Programme de fidélisation des grossistes déstokeurs en France

Programme de fidélisation des grossistes déstokeurs en France

Un programme de fidélisation efficace pour les grossistes en France doit répondre aux critères suivants :


- Les récompenses doivent être variées. Certains consommateurs sont en effet attirés par des cadeaux présentés dans des catalogues des grossistes déstokeurs, d’autres préfèrent recevoir des bons d’achats des lots grossistes. Pour attirer le plus grand nombre de consommateurs, il est souhaitable d’offrir une palette très large de récompenses pour les clients des grossistes en gros ;


- La valeur symbolique de la récompense du grossiste pour  professionnel doit être élevée. Un consommateur sera plus attiré par une récompense hors du commun que par une récompense monétaire. Ainsi, le consommateur préfère qu’on lui donne des bons d’achats, mais aussi des cadeaux lorsque les grossistes déstockages vendent des lots déstockages à leurs clients fidèles.


- La probabilité de pouvoir atteindre la récompense doit être élevée. Il faut que le consommateur ait la sensation qu’il peut aisément atteindre la récompense, sinon, il est fort probable qu’il se décourage rapidement et abandonne sa relation avec le grossiste en gros. On peut ainsi mixer des récompenses immédiates et différées, à la fois pour renforcer positivement le client dès son acte d’achat et le motiver à continuer d’adopter ce comportement d’achat des produits du déstockage grossiste.

Les interdictions de certaines pratiques du déstockage:

Les interdictions du déstockage

Le grossiste déstokeur ne doit pas pratiquer, à l’égard des distributeurs, des prix ou des conditions de vente discriminatoires non justifiés par des contreparties réelles, qui créent un désavantage ou un avantage économiquement injustifié pour ses partenaires. Le fournisseur ne doit pas, non plus, limiter la liberté économique de son client en lui imposant, directement ou indirectement, un caractère minimal à un prix de revente ou à une marge commerciale.


Le distributeur, ne doit pas chercher de son côté à obtenir des avantages sans contrepartie en raison du volume des achats réalisés ou des services effectivement rendus au grossiste en gros. Il doit également s’abstenir de revendre à perte. Pour les produits qu’il fabrique ou transforme, le distributeur ne peut afficher des prix abusivement bas par rapport aux coûts de production, de transformation et de commercialisation, dès lors que de telles pratiques ont pour but d’écarter une entreprise d’un marché ou de l’empêcher d’y accéder.


Les accords de gamme qui offrent un avantage, financier ou autre, en contrepartie de la mise en linéaire d’une gamme de produits constituent un abus de puissance de vente ou d’achat dès lors qu’il conduit à gêner l’accès des produits similaires des lots grossistes.
Le prix d’appel est également une pratique interdite. Il consiste pour un grossiste en France à mener une action de promotion par les prix sur un produit déterminé pour lequel il adopte un niveau de marge si faible et dispose de quantités tellement insuffisantes que les privilèges à attendre ne peuvent être en rapport avec l’action de promotion engagée, sauf, pour le grossiste en gros, à pratiquer la dérive des ventes, c’est à-dire à inciter les clients attirés par la publicité à acheter un produit substituable à celui sur lequel la publicité a porté par le grossiste déstokeur.